Modelo de Contrato de Representação Comercial

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O que é um contrato de representação comercial?

O contrato de representação comercial é o documento legal que formaliza a parceria entre uma empresa (representada) e o profissional ou empresa responsável por promover e vender seus produtos ou serviços (representante comercial).

Ele define todas as condições da relação comercial, garantindo segurança jurídica para ambos os lados e prevenindo conflitos ao longo da parceria.

Neste contrato, são especificados pontos como a área de atuação do representante, o prazo do contrato e as metas de desempenho, o valor da comissão e forma de pagamento, e os deveres e limitações de cada parte, como exclusividade, confidencialidade e não concorrência.

Este instrumento é necessário porque ele:

  • Estabelece direitos e obrigações de forma clara e objetiva;
  • Protege os envolvidos juridicamente em caso de desacordo ou encerramento antecipado;
  • Evita interpretações ambíguas sobre comissões, prazos e metas;
  • Transmite profissionalismo e fortalece a credibilidade da parceria comercial.

O seu contrato será gerado de acordo com as suas respostas, de maneira simples e personalizada, sendo disponibilizado nos formatos Word e PDF em conformidade com as normas ABNT.

Qual é a legislação aplicável ao contrato de representação comercial?

O nosso modelo de contrato é revisado mensalmente de acordo com a Lei Federal n.º 4.886.

Contrato de representação comercial


CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL




Entre:


a pessoa jurídica ______________, inscrita sob o CNPJ n.º ______________, com sede em ______________,
neste ato representada, conforme poderes especialmente conferidos, por:
___________________, na qualidade de: ___________________, CPF n.º ___________________, carteira de identidade n.º ___________________,
doravante denominada REPRESENTADA,

e:

______________, estado civil: casado, nacionalidade: ______________, profissão: representante comercial, carteira de identidade n.º ______________, CPF n.º ______________, residente e domiciliado em: ______________,
doravante denominado REPRESENTANTE, e, quando em conjunto, partes.


As partes acima identificadas têm entre si justo e acertado o presente contrato de representação comercial, ficando desde já aceito nas cláusulas e condições abaixo descritas.


CLÁUSULA 1ª – DO OBJETO

O REPRESENTADA, neste ato, confere ao REPRESENTANTE a representação comercial dos seus produtos fabricados, ou comercializados, de modo a permitir-lhe que promova a venda nos termos e condições estipuladas neste instrumento.

§ 1º. A presente representação comercial objeto deste contrato será desempenhada exclusivamente nos seguintes produtos oferecidos pela REPRESENTADA:

_______________ (descrição)

§ 2º. A REPRESENTADA poderá adicionar novo produto à lista previamente estabelecida, mediante expressa concordância do REPRESENTANTE.

§ 3º. Fica acordado entre as partes que a REPRESENTADA poderá, caso necessário, retirar da lista qualquer produto que lhe convier;

§ 4º. O REPRESENTANTE concorda em agir de acordo com as orientações e instruções fornecidas pela REPRESENTADA, respeitando-as durante o período da representação comercial ora definida.

§ 5º. A representação comercial será prestada com total autonomia, liberdade de horário, sem pessoalidade e sem qualquer subordinação à REPRESENTADA, não gerando vínculo empregatício entre as partes.

§ 6º. Caberá à REPRESENTADA fixar os preços, prazos e condições de pagamento dos produtos oferecidos, e durante as negociações, não poderá o REPRESENTANTE conceder abatimentos, descontos ou dilações aos clientes, sem expressa e prévia autorização da REPRESENTADA.

§ 7º. Em caso de descumprimento do parágrafo anterior, correrá à custa do REPRESENTANTE o valor correspondente à redução concedida sem o consentimento da REPRESENTADA.


CLÁUSULA 2ª – DO PRAZO

A representação comercial ora contratada será prestada por prazo indeterminado, com início em ______________.

Parágrafo único. A parte que desejar encerrar o contrato poderá realizá-lo, concedendo à outra parte um aviso prévio de, no mínimo, 30 (trinta) dias.


CLÁUSULA 3ª – DA RETRIBUIÇÃO

O REPRESENTANTE receberá a comissão fixa de _________% (_____________ por cento), calculada sobre o valor total liquido das vendas realizadas para a REPRESENTADA feitas diretamente pelo seu intermédio.

§ 1º. A REPRESENTADA poderá aumentar ou reduzir o valor da comissão determinada, mediante expressa concordância do REPRESENTANTE, se assim for de interesse de ambas partes.

§ 2º. O REPRESENTANTE fará jus à comissão quando ocorrer a finalização da negociação entre este e o cliente, independente da aceitação da REPRESENTADA.

§ 3º. As comissões devidas ao REPRESENTANTE serão pagas até o dia 01 (um) do mês subsequente ao da liquidação da fatura, que virá acompanhada das respectivas cópias das notas fiscais.

§ 4º. As comissões não serão devidas ao REPRESENTANTE no caso de pedidos cancelados, ou recusados, pela REPRESENTADA quando o cancelamento ou recusa houverem sido manifestados, por escrito, nos seguintes prazos após o pedido, ou proposta, apresentado:

I. para cliente domiciliado na mesma praça, em até 15 (quinze) dias;

II. para cliente domiciliado em outra praça do mesmo Estado, em até 30 (trinta) dias;

III. para cliente domiciliado em outro Estado, em até 60 (sessenta) dias;

IV. para cliente domiciliado em outro país, em até 120 (cento e vinte) dias.

§ 5º. São vedadas alterações nas regras de retribuição que impliquem, direta ou indiretamente, na diminuição da média dos resultados auferidos pelo REPRESENTANTE nos últimos 6 (seis) meses de vigência.

§ 6º. É facultado ao REPRESENTANTE emitir títulos de créditos para cobrança de comissões.

§ 7º. Nenhuma retribuição será devida ao REPRESENTANTE ocorrendo as seguintes situações:

I. se a falta de pagamento resultar de insolvência do comprador;

II. se for sustada a entrega de mercadorias devido à situação comercial do comprador, capaz de comprometer ou tornar duvidosa a liquidação.

III. se o negócio vier a ser desfeito pelo comprador;

§ 8º. O REPRESENTANTE guardará o direito à respectiva retribuição:

I. se a REPRESENTADA, sem justa causa, cessar o atendimento às propostas ou reduzi-las a tal ponto que se torne antieconômica a continuação do contrato;

II. se o negócio deixar de ser realizado por fato imputável à REPRESENTADA.


CLÁUSULA 4ª – DA EXTENSÃO TERRITORIAL

O REPRESENTANTE desempenhará suas atividades de representação comercial promovendo a venda dos produtos oferecidos pela REPRESENTADA na zona territorial abaixo descrita:

_________________ (descrição)

§ 1º. Durante a vigência deste contrato, a referida zona territorial será conferida ao REPRESENTANTE com exclusividade, sendo proibido à REPRESENTADA nela negociar diretamente ou por interposta pessoa, bem como nomear outro ou mais REPRESENTANTEs com incumbência idêntica à repassada ao REPRESENTANTE.

§ 2º. Ocorrendo a violação da exclusividade territorial na zona atribuída, terá o REPRESENTANTE direito à remuneração correspondente aos negócios concluídos dentro de sua zona, ainda tenham sido executados sem a sua interferência.


CLÁUSULA 5ª – DA NÃO EXCLUSIVIDADE DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

O REPRESENTANTE prestará a representação comercial sem qualquer exclusividade, podendo desempenhar atividades para terceiros, desde que não haja conflito de interesses com o pactuado no presente contrato.

Parágrafo único. Caso o REPRESENTANTE não cumpra com esta cláusula, efetuando atividades para terceiros que causem conflito de interesses com a REPRESENTADA, será o REPRESENTANTE responsabilizado por quaisquer perdas e danos causados à REPRESENTADA, sem prejuízo das demais medidas legais cabíveis.


CLÁUSULA 6ª – DA SUB-REPRESENTAÇÃO

É permitido ao REPRESENTANTE contratar sub-REPRESENTANTEs para o fiel desempenho deste contrato, hipótese em que responderá diretamente por todas as obrigações alusivas a essas contratações na conformidade com o disposto no Artigo 42 e seus parágrafos da Lei 8.420 de 06 de maio de 1992.

§ 1º. Ocorrendo a contratação da sub-representação permitida nesta cláusula, nenhuma relação haverá entre a REPRESENTADA e os sub-REPRESENTANTEs contratados, que estarão vinculados juridicamente apenas ao REPRESENTANTE.

§ 2º. A REPRESENTADA, se assim desejar, terá acesso aos termos e condições firmados no contrato gerado entre o REPRESENTANTE e o sub-REPRESENTANTE.

§ 3º. O pagamento das comissões ao sub-REPRESENTANTE dependerá diretamente da liquidação da comissão devida pela REPRESENTADA ao REPRESENTANTE.

§ 4º. No caso de rescisão da presente representação comercial, será devida pelo REPRESENTANTE a participação no que houver recebido da REPRESENTADA a título de indenização e aviso prévio, proporcionalmente às retribuições auferidas pelo sub-REPRESENTANTE.


CLÁUSULA 7ª – DAS DESPESAS COM O EXERCÍCIO DA ATIVIDADE

Durante a vigência do contrato, as despesas necessárias ao exercício normal da representação ora concedida, correm por conta do REPRESENTANTE, inclusive aquelas referentes à hospedagem e ao transporte.


CLÁUSULA 8ª – DAS OBRIGAÇÕES DO REPRESENTANTE

Sem prejuízo de outras disposições deste contrato, ou da legislação cabível, constituem obrigações do REPRESENTANTE:

I. fornecer à REPRESENTADA, sempre que solicitado, informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo;

II. dedicar-se à representação comercial, de modo a expandir os negócios da REPRESENTADA promovendo os seus produtos;

III. tomar conhecimento das reclamações atinentes aos negócios, transmitindo-as à REPRESENTADA e sugerindo as providências acauteladoras do interesse deste;

IV. apresentar à REPRESENTADA as competentes prestações de contas, recibos de quantias ou documentos que lhe tiverem sido confiados pelos clientes, para qualquer fim;

V. exercer a representação conforme as instruções dadas pela REPRESENTADA;

VI. emitir à REPRESENTADA a fatura respectiva ao exercício da representação;

VII. arcar com pagamento de tributos, taxas e contribuições incidentes sobre as comissões a que fizer jus;


...


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Qual é a importância de um contrato de representação comercial?

O contrato de representação comercial é uma ferramenta essencial para organizar e proteger a relação entre empresas e representantes autônomos. Ele permite alinhar expectativas, definir metas comerciais e estabelecer com clareza os direitos e deveres de cada parte.

Com esse documento, a empresa garante segurança jurídica na promoção de seus produtos ou serviços, enquanto o representante comercial atua com respaldo e profissionalismo, sabendo exatamente suas atribuições e limites.

Um contrato bem elaborado contribui para:

  • Definir a área de atuação do representante e os produtos ou serviços que serão promovidos;
  • Estabelecer a remuneração, incluindo comissões, prazos e formas de pagamento;
  • Determinar o prazo do contrato e condições para rescisão ou renovação;
  • Evitar conflitos, deixando claras as obrigações e os limites entre as partes;
  • Comprovar a inexistência de vínculo empregatício, mantendo a autonomia do representante.

Esse tipo de contrato também pode incluir cláusulas sobre exclusividade, confidencialidade, metas de desempenho e penalidades em caso de descumprimento.

Portanto, mais do que uma exigência formal, o contrato de representação comercial é um instrumento de segurança, transparência e profissionalismo.

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Como funciona a comissão no contrato de representação comercial?

A comissão ou retribuição é um dos pontos mais importantes no contrato de representação comercial. Ela é a remuneração paga ao representante comercial pelo agenciamento e intermediação de negócios. Diferentemente de salários, a comissão é baseada no desempenho e resultados alcançados, o que reforça a natureza autônoma dessa relação.

A obrigatoriedade da comissão tem como base a própria essência da representação comercial, que é uma relação autônoma, e não empregatícia. Caso a remuneração fosse fixa, poderia ser configurada uma relação trabalhista, o que invalidaria o contrato de representação comercial.

Como definir a comissão no contrato?

No contrato de representação comercial, é essencial estabelecer de forma clara:

1. Tipo de comissão

  • Comissão Fixa: Um valor fixo pré-definido por venda ou negócio fechado.
  • Comissão Variável: Um percentual calculado sobre o valor das vendas realizadas.

2. Termos de pagamento

  • Periodicidade: Especificar se o pagamento será mensal, semanal ou por transação.
  • Prazo de pagamento: Determinar o prazo após a conclusão do negócio para o repasse.
  • Descontos ou ajustes: Incluir possíveis deduções, como cancelamentos ou inadimplências.

3. Cálculo

É fundamental que o cálculo da comissão seja objetivo e detalhado no contrato, especificando as condições de apuração, como o valor bruto ou líquido da venda e eventuais impostos.

Cada negócio tem suas particularidades, e a definição da comissão pode variar conforme o setor ou o tipo de produto/serviço representado. Por isso, é recomendável contar com um contrato personalizado para assegurar que todos os pontos essenciais sejam abordados.

Como funciona a exclusividade na representação comercial?

Por padrão, o representante comercial não pode representar mais de uma empresa que atue no mesmo tipo de negócio, salvo acordo contrário formalizado em contrato.

Caso o contrato estabeleça exclusividade territorial, o representante será o único autorizado a atuar em uma área previamente definida, promovendo os produtos ou serviços do representado.

Se houver exclusividade no contrato e o representado descumprir essa cláusula, o representante tem o direito de receber comissões de todas as vendas realizadas na sua área de atuação, independentemente de quem as efetuou.

Representação sem exclusividade

Quando não há cláusula de exclusividade no contrato, o representado pode:

  • Contratar mais de um representante para atuar na mesma área;
  • Garantir que os representantes atuem em nichos ou regiões que não sejam concorrentes diretos.

No entanto, é fundamental que o contrato detalhe os limites e condições de atuação para evitar conflitos de interesse.

Pode o representante atuar para terceiros?

É essencial que o contrato especifique se o representante pode ou não representar outras empresas. Mesmo em casos de representação sem exclusividade, o contrato deve:

  • Proibir a representação de negócios concorrentes;
  • Estabelecer critérios claros para a prestação de serviços a outras empresas.

A exclusividade no contrato de representação comercial é uma ferramenta estratégica que deve ser definida com clareza no documento. Com regras bem estabelecidas, tanto o representado quanto o representante garantem seus direitos.

Como evitar conflitos no contrato de representação comercial?

Conflitos em contratos de representação comercial podem ser evitados com a definição clara dos direitos, deveres e limitações de ambas as partes. Veja abaixo os pontos essenciais para reduzir o risco de litígios.

Importância de uma zona de atuação bem definida

A zona de atuação estabelece o território onde o representante comercial pode promover os produtos ou serviços. Sem essa definição, podem surgir conflitos por concorrência desleal entre representantes da mesma empresa.

Para evitar problemas:

  • Inclua no contrato a delimitação geográfica da atuação.
  • Determine se o representante terá exclusividade nesse território.
  • Especifique como a empresa tratará vendas diretas ou realizadas por outros representantes no mesmo local.

Rescisão contratual: como proceder?

A rescisão de um contrato de representação comercial deve seguir as regras estabelecidas por lei e pelo próprio contrato. Para evitar conflitos:

  • Defina os prazos de aviso prévio para ambas as partes.
  • Estabeleça critérios para pagamento de comissões após a rescisão, especialmente sobre vendas já realizadas.
  • Preveja compensações ou indenizações em caso de término sem justificativa válida.
  • Manter a transparência e registrar todas as comunicações formais sobre a rescisão é essencial para evitar disputas futuras.

Boas práticas na relação entre representante e representado

Uma relação saudável e produtiva entre as partes depende de comunicação clara e expectativas alinhadas. Algumas boas práticas incluem:

  • Realizar reuniões regulares para avaliar o desempenho e solucionar possíveis problemas.
  • Fornecer treinamentos e materiais de suporte ao representante.
  • Garantir que todas as alterações contratuais ou operacionais sejam documentadas.
  • Respeitar os limites da relação comercial, mantendo o profissionalismo e a cordialidade.

Qual é a diferença entre representação comercial e vínculo empregatício?

A distinção entre representação comercial e vínculo empregatício é fundamental para evitar problemas legais e garantir a legitimidade do contrato. Apesar de haver semelhanças, os dois tipos de relação têm características e exigências diferentes.

Por que o representante comercial é considerado um profissional autônomo?

O representante comercial é considerado autônomo porque trabalha sem subordinação direta, gerenciando sua própria rotina e estratégias para alcançar os objetivos comerciais definidos pelo contrato.

Principais características da autonomia:

  • O representante não possui horário fixo de trabalho.
  • Não há controle direto ou ordens frequentes por parte do contratante.
  • O pagamento é feito com base em comissões, e não por salário fixo.

Esses elementos diferenciam a representação comercial de uma relação empregatícia.

Riscos de descaracterização do contrato

Se o contrato de representação comercial não seguir os critérios legais, ele pode ser considerado inválido e interpretado como vínculo empregatício, gerando passivos trabalhistas para a empresa. Alguns riscos incluem:

  • Imposição de horários fixos ao representante.
  • Exigência de exclusividade sem previsão contratual.
  • Pagamento de remuneração fixa, sem relação direta com as vendas realizadas.

Como fazer um contrato de representação comercial

Faça o seu contrato seguindo o passo a passo abaixo.

1. Crie o seu contrato

Criar um contrato de representação comercial pode ser simples, prático e seguro com nosso modelo personalizado. Preencha as informações respondendo as perguntas apresentadas e veja o documento sendo ajustado em tempo real, com cláusulas adaptadas às suas necessidades específicas, como comissão, forma de pagamento e responsabilidades.

Além disso, para maior segurança, você poderá adicionar cláusulas sobre penalidades por descumprimento, motivos para rescisão antecipada e exclusividade, reduzindo riscos de conflitos futuros.

Ao final, você poderá baixar, imprimir e receber no seu e-mail o seu documento personalizado nos formatos Word e PDF.

Você receberá os seguintes itens:

  1. O seu contrato personalizado nos formatos Word e PDF.
  2. Orientações sobre como utilizar o contrato e o que fazer após a sua criação.
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2. Verifique se o seu contrato está preenchido corretamente

É importante que o contrato seja claro e detalhado, especificando todas as condições da representação. Revise o contrato para garantir que todas as informações estejam corretas. Certifique que todos os campos estão completos e, se necessário, inclua anexos relevantes, como cópias dos documentos de identificação e CPF de todos os envolvidos.

3. Assine o contrato

Para que o contrato tenha validade, é recomendado que todas as partes envolvidas assinem o documento. Os signatários incluem:

  • O representante;
  • O representado;
  • Duas testemunhas (opcional, mas recomendado para maior segurança jurídica).

4. Guarde o contrato

Após a assinatura, cada parte deve manter uma cópia do contrato com todas as assinaturas. Recomendamos guardar o documento em local seguro para evitar perdas ou extravios. Oferecemos uma versão digital (backup) que ficará disponível e poderá ser solicitada e acessada sempre que necessário.

O que um contrato de representação comercial deve ter

Aqui estão os elementos que devem constar em um contrato de representação comercial:

  • Identificação das partes: Nome completo, endereço, número de identificação (CPF ou CNPJ) e outras informações relevantes das partes envolvidas, ou seja, da empresa representada e do representante comercial.
  • Área de atuação: Definição da área geográfica ou território em que o representante comercial terá o direito exclusivo ou não exclusivo de promover os produtos ou serviços da empresa.
  • Objetivo do contrato: Especificação clara do propósito do contrato, ou seja, a representação comercial dos produtos ou serviços da empresa pelo representante.
  • Responsabilidades do representante: Detalhamento das responsabilidades do representante, incluindo as atividades de promoção, vendas, prospecção de clientes, manutenção de relacionamento com os clientes, relatórios de atividades e quaisquer outras tarefas relacionadas à representação comercial.
  • Direitos e obrigações da empresa representada: Enumeração dos direitos da empresa representada, como fornecer materiais de marketing, treinamentos, suporte técnico, informações sobre os produtos ou serviços, e das obrigações, como o pagamento de comissões ou remunerações acordadas.
  • Comissões e remuneração: Estabelecimento da forma de remuneração do representante comercial, como o percentual de comissão sobre as vendas realizadas ou um valor fixo por unidade vendida. Além disso, é importante definir como e quando o representante será remunerado, bem como eventuais reembolsos de despesas comerciais.
  • Exclusividade: Determinação se o contrato é de representação comercial exclusiva, no qual o representante tem exclusividade sobre a promoção dos produtos ou serviços da empresa em uma determinada área, ou se é não exclusiva, permitindo que a empresa representada tenha outros representantes na mesma região.
  • Duração do contrato: Definição do período de vigência do contrato, incluindo a data de início e a data de término. Também pode ser incluída a possibilidade de renovação automática ou condições para rescisão antecipada do contrato.
  • Confidencialidade: Inclusão de cláusulas de confidencialidade para proteger informações sensíveis ou proprietárias da empresa representada que possam ser compartilhadas com o representante durante o curso da representação comercial.
  • Resolução de disputas: Estabelecimento do método de resolução de eventuais disputas ou controvérsias decorrentes do contrato, como a mediação, arbitragem ou jurisdição competente para solução de litígios.
  • Jurisdição: Indicação da jurisdição em que quaisquer disputas devem ser resolvidas.
  • Assinaturas e data: Espaço para as assinaturas da empresa representada e do representante comercial, juntamente com a data de assinatura do contrato.

Legislação aplicável ao contrato de representação comercial

Aplicam-se à representação comercial as seguintes leis:

Este modelo de contrato foi revisado e atualizado em .

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No fim, você poderá baixar e imprimir o seu documento, assim como também o receberá em seu e-mail nos formatos Word e PDF, livre para editar e alterar.

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Você poderá baixar o contrato em Word e PDF, e também imprimi-lo de maneira simples, rápida e segura.

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Resumo: Explicação simples e direta

O contrato de representação comercial tem como principal finalidade proteger tanto o representante quanto a empresa representada. Ele estabelece as condições da representação, como a exclusividade, os produtos ou serviços disponibilizados e a forma de atuação.

Além disso, o contrato resguarda o representante comercial quanto ao recebimento do valor acordado de sua comissão e a forma de pagamento, evitando possíveis prejuízos e conflitos que possam surgir na relação comercial.

Portanto, o contrato de representação comercial é um importante instrumento que deve ser utilizado para proteger ambas as partes envolvidas na relação comercial, estabelecendo direitos e obrigações claras e definindo os termos da representação.


Outros nomes para este contrato

Existem diferentes formas de se referir a um contrato de representação comercial, como:

  • Contrato de representação mercantil
  • Contrato de agente comercial
  • Contrato de representação de vendas
  • Contrato de representação de produtos e serviços